Simon Bienz
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In der Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und externen Beratern spielt Vertrauen eine zentrale Rolle. Besonders im Interimsmanagement und in der Unternehmensentwicklung werden sensible Informationen geteilt, komplexe Entscheidungen vorbereitet und anspruchsvolle Veränderungen begleitet — ein hoher Anspruch an alle Beteiligten.
Die Erkenntnisse aus der Master-Thesis von Simon Bienz, Interim- und Projektmanager bei Affinitas, zeigen klar: Nicht Fachwissen, sondern Integrität, Empathie und authentische Kommunikation entscheiden oft über den Erstentscheid für eine Zusammenarbeit. Fachliche Kompetenz wird vorausgesetzt — entscheidend ist der Mensch dahinter.
Der erste Eindruck prägt die Entscheidung
Die Studie belegt eindrücklich: Bereits innerhalb der ersten Minuten entsteht eine Einschätzung, ob ein potenzieller Kunde bereit ist, Vorschussvertrauen zu gewähren. Ausschlaggebend sind dabei:
- Empathie und echtes Interesse
- Authentizität und Ehrlichkeit
- Adressatengerechte, klare Kommunikation
- Persönliche Passung und geteilte Werte
Kunden suchen Berater:innen, die zuhören, verstehen und auf Augenhöhe agieren. Zwischenmenschliche Chemie wirkt dabei oft stärker als jede noch so glänzende Methodik. Besonders in Phasen mit Veränderungen oder Unsicherheit – wenn Entscheide getroffen, Prozesse neu strukturiert oder Teams geführt werden müssen – ist emotionale Sicherheit entscheidend.
Integrität schlägt Kompetenz – zumindest am Anfang
Die Analyse macht deutlich: Integritätsbasierte Faktoren wie Aufrichtigkeit, Wertorientierung, positive Absichten und soziale Wahrnehmung sind massgeblich für die Entstehung von Vertrauen.
Kompetenzbasierte Faktoren — Fachwissen, Erfahrung, Methodik — werden zwar geschätzt, sind aber oftmals vorausgesetzt und gewinnen erst später an Gewicht, sobald die Zusammenarbeit beginnt und Ergebnisse sichtbar werden.
Integrität öffnet die Tür — Kompetenz sorgt dafür, dass man drin bleibt. Für Beratungsmandate bedeutet das: Der persönliche Fit entscheidet über den Start, die Qualität über den Dauererfolg.
Warum KI Vertrauen nicht ersetzen kann
Auch wenn digitale Tools und KI im Beratungsprozess wertvolle Unterstützung bieten — etwa bei Datenanalyse, Strukturierung oder Dokumentation — zeigen die Ergebnisse deutlich: Vertrauen entsteht durch gelebte Werte, durch persönliche Begegnung und Empathie.
Eine automatisierte Stimme kann Informationen liefern, aber keine authentische Beziehung aufbauen. Gerade für Unternehmen in Umbruchphasen bleibt der persönliche Kontakt mit Berater:innen unverzichtbar.
Was das für Affinitas bedeutet
Für Affinitas bestätigt die Untersuchung einen zentralen Grundsatz:
Wer Vertrauen aufbauen will, muss zuerst Mensch sein – dann Experte.
Das schlägt sich in folgenden Grundsätzen nieder:
- Werteorientierte Positionierung
Authentizität, Integrität, persönliche Nähe und Offenheit stehen im Mittelpunkt der Kundenbeziehung. Diese Werte werden bewusst kommuniziert — über Geschichten, Referenzen und direkten Dialog. - Beratungsprozesse mit Fokus auf Zuhören & Menschlichkeit
Im Erstgespräch steht das Verständnis Ihrer Situation im Vordergrund, nicht sofort Methoden oder Lösungen. Unser Ziel: Vertrauen schaffen, bevor wir beraten. - Nachhaltige Begleitung statt punktueller Einsätze
Langfristige Beziehungen entstehen durch Verlässlichkeit, Empathie und konstante Kommunikation — auch in schwierigen Phasen. - Weiterentwicklung integritätsbasierter Kompetenzen
Empathie, adressatengerechte Kommunikation, Selbstreflexion und soziale Kompetenz sind für uns genauso wichtig wie Branchenwissen oder Methodik. So bleibt Beratung wirksam — und menschlich.
Fazit: Vertrauen ist der eigentliche Wettbewerbsvorteil
Die Forschung zeigt eindeutig: Langfristige Kundenbeziehungen entstehen nicht primär durch fachliche Exzellenz, sondern durch gelebte Integrität, Empathie und echte menschliche Begegnung. Kompetenz ist wichtig — Vertrauen ist entscheidend.
Affinitas lebt diese Werte konsequent. Und genau darin liegt der Unterschied – heute und in Zukunft.
Über den Autor
Simon Bienz ist Interim- und Projektmanager bei Affinitas.
Seine Master Thesis bildet die Grundlage dieses Artikels und verbindet wissenschaftliche Erkenntnisse mit praktischen Erfahrungen aus realen Mandaten.
